Według psychologii, kolorem o najbardziej energetycznym odcieniu jest czerwony, który podnosi ciśnienie krwi, zwiększa poziom adrenaliny oraz ogólnej ekscytacji organizmu. Kiedy widzimy ten kolor, jesteśmy skłonni działać mniej racjonalnie, a otaczające nas bodźce mocniej na nas wpływają. Z tych powodów większość materiałów promocyjnych jest czerwona. Najpopularniejszy jest czerwony znak „promocja” lub „sale” na białym tle, który nawiązuje do znaku drogowego „stop” – sprawia, że nieświadomie zatrzymujemy się i sprawdzamy znajdujące się obok niego produkty.

W trakcie zakupów w mózgu aktywny jest jeden z dwóch obszarów – jądro półleżące (tzw. ośrodek nagrody) oraz kora przedczołowa, która odpowiedzialna jest za planowanie, analizę oraz hamowanie reakcji spontanicznych. Można wyróżnić dwa typy osób robiących zakupy – pierwsi robią je dla przyjemności, a zakup jest nagrodą. Druga grupa to osoby, które do zakupów podchodzą zadaniowo oraz kalkulują zyski i straty.

Lubimy przebywać w miejscach, w których czujemy się dobrze i które kojarzą nam się pozytywnie. Sklepy za pomocą technik marketingu sensorycznego wpływają na atmosferę. Najczęściej stosowanym rozwiązaniem jest wykorzystanie muzyki (wolna i nastrojowa melodia rozluźnia i sprawia, że dłużej pozostaniemy w sklepie) oraz zapachu (np. markety często kuszą zapachem świeżego pieczywa).

W naszej pamięci informacje przechowywane są za pomocą sieci skojarzeń, dlatego gdy widzimy dany przedmiot, często automatycznie zaczynamy myśleć o innym lub o sytuacjach z nim związanych. Na zakupach, kiedy przechadzamy się sklepowymi alejkami i oglądamy produkty, automatycznie przypominamy sobie o tym, czego nam brakuje lub o tym, czego potrzebujemy (mimo że nie zawsze są to prawdziwe potrzeby, a jedynie zachcianki). Sklepy pomagają nam w tym procesie i umieszczają obok siebie produkty powiązane tematycznie np. sosy obok makaronów, nabiał niedaleko pieczywa itd.

W psychologii istnieje kilka technik wpływu społecznego, które chętnie wykorzystują marketingowcy. Jedną z nich jest reguła niedostępności – trudno dostępne i limitowane dobra są dla nas bardziej atrakcyjne. Jest to bezrefleksyjna zależność, która swoje korzenie ma w prawach doboru naturalnego. W kontekście zakupów najbardziej widoczna jest w przypadku ofert „last minute”, zestawów kolekcjonerskich, ograniczonych w czasie wyprzedaży i promocji np. dla członków klubu lojalnościowego, do którego trudno się dostać.

Jak się uodpornić? Odpowiedź nasuwa się sama – znając techniki manipulacji, wypracujmy własną odporność!

„Rota”